Por que Honda e Toyota não querem saber de vender carro para locadora

Apesar de muitas pessoas não se ligarem nesses dados, eles contam muito sobre o sucesso do veículo e também explicam a valorização no mercado. Isso porque os frotistas têm duas grandes vantagens na hora de comprar veículos: além das alíquotas de imposto diferenciadas, também conquistam bons descontos com as montadoras devido ao volume.

Por outro lado, as fabricantes mais interessadas em 'despachar' determinado modelo, para inflar o número de vendas ou reduzir a capacidade ociosa da fábrica, fazem descontos ainda mais especiais para fechar negócio. Na prática, se um carro de volume, como é o caso de Creta, Corolla Cross e HR-V, não depende da venda direta para ter sua produção escoada, sinal de que caiu nas graças do público. A produção desses carros é praticamente toda vendida para o varejo, por isso não precisam apostar na venda direta.

O consultor automotivo Milad Kalume explica que a relação da indústria com as locadoras é dúbia. Se, por um lado, elas são excelentes clientes em momentos difíceis, garantindo que a produção de veículo siga estável, por outro, quando o mercado vai bem, ela se torna um 'tendão de Aquiles'.

"A venda para locadoras não é a melhor, é sempre menos rentável, porque a marca precisa dar um desconto. Se os carros saem bem no varejo, não tem porque vender em quantidade. Mas nenhuma marca pode virar as costas para elas, pois em épocas difíceis elas salvam o negócio", opina.

Pode parecer que não, mas comprar um carro pouco vendido para frotistas faz diferença na hora da revenda. Não à toa, Creta, Corolla Cross e HR-V estão entre os SUVs mais valorizados de suas categorias. Acontece, entre outras razões, porque quando as locadoras renovam suas frotas, há uma liberação massiva desses veículos no mercado de seminovos, criando uma grande oferta de carros à venda com pouco tempo de uso.

Isso diminui o valor de revenda, pois a competição entre os vendedores aumenta, forçando a redução dos preços para atrair compradores. Além disso, as locadoras tendem a oferecer preços competitivos devido ao volume.

Varejo x venda direta

Se considerarmos apenas as vendas para o consumidor final, os carros mais emplacados no país são Hyundai Creta, Chevrolet Onix, Fiat Strada, Hyundai HB20 e Honda HR-V, respectivamente. Volkswagen Polo, atual carro mais vendido do país, está fora do topo deste ranking.

Atualmente, as cinco grandes marcas do país, quando o assunto é participação de mercado, são Fiat (16,29%), Chevrolet (12,99%), Volkswagen (11,68%), Toyota (10,67%) e Hyundai (8,89%). Logo depois, vem a Honda, com 5,84% de share.

Quando analisamos a participação das vendas diretas, responsável pela comercialização de 46,01% dos automóveis e comerciais leves do país, o cenário muda. Fiat, Volkswagen, Chevrolet, Renault, Hyundai, Toyota e Nissan ocupam as primeiras sete posições. A Honda nem aparece no ranking de vendas diretas.

Por que os frotistas compram tanto?

A modalidade de venda direta é responsável por mais de 46% das compras de automóveis e comerciais do país no primeiro semestre de 2024. E, entre esse público, o maior comprador são as locadoras de carros.

Esse cenário começou durante a crise dos semicondutores, quando faltava carros e essas empresas não conseguiram atualizar suas frotas, gerando uma demanda reprimida de quase 500 mil carros, segundo a Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis (ABLA).

A produção de carros foi normalizando aos poucos, mas os preços, que foram impulsionados para cima durante a pandemia, seguiram em alta, o que fez com que o consumidor final ficasse mais retraído. Nesse cenário, as locadoras se tornaram um grande cliente, uma saída para escoar a produção.

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