Concessionárias usam tecnologia e até alugam carrões para atrair clientes

Comprar um carro novo é uma experiência diferente de algumas décadas atrás. É claro que a decisão de compra ainda envolve opiniões de pais e filhos, mas a democratização da informação na era digital joga a favor do consumidor, que normalmente procura se informar o máximo possível antes de decidir qual carro comprar.

"Pesquisas mostram que mais de 70% dos clientes que compram carros são influenciados digitalmente", diz Arash Yomtobian, global client lead da área automotiva do Google, durante evento realizado pela empresa sobre o futuro da indústria automotiva. "Atualmente o consumidor tem milhares de experiências incríveis à disposição para se informar", completa Aprajita Jain, brand digital marketing evangelist do Google.

O discurso é endossado pelas próprias concessionárias. "Hoje os clientes são curiosos e impacientes graças a uma ferramenta chamada Google", analisa Kennedy Gibson, diretora de marketing digital da Park Place, uma das maiores revendas de automóveis de luxo do Texas, nos Estados Unidos.

É por isso que não é raro se deparar com clientes mais bem informados do que os próprios vendedores, criando um novo (e grande) desafio para as áreas de treinamento de rede de concessionárias.

Além disso, munidos de mais informação, os clientes não procuram as revendas como antes. "Antes o cliente visitava uma concessionária até cinco vezes antes de fechar negócio. Hoje isso acontece no máximo duas vezes", afirma Jain.

Para agradar até o cachorro

Diante destes desafios, os concessionários precisam correr atrás de soluções para não perder dinheiro. E aí entra a capacidade (ou necessidade) de inovar. Fundada em 1987, a Park Place procura se diferenciar da concorrência desde quando tinha "apenas" uma concessionária Mercedes-Benz -- hoje são 14 revendas de várias marcas premium, incluindo Aston Martin, Porsche, Bentley e McLaren. Agora não podia ser diferente.

A Park Place investiu em showrooms mais acolhedores, com salas de espera climatizadas e infraestrutura para entreter os clientes, incluindo televisão, internet e videogame. Kennedy diz que a ideia "era criar um ambiente no qual as pessoas se sintam à vontade para voltar quando quiserem, como em um clube de amigos".

Sempre que possível a revenda dá tratamento personalizado, como no caso de uma senhora que não desgrudava de seu cachorro de estimação até dentro do carro. A solução? Instalar um descansa braço especialmente moldado para o console central do Lexus da cliente.

Para quem não é cliente da concessionária existe a Park Place Select criou um serviço de "assinatura" de carrões. É possível escolher entre quatro planos mensais com valores de US$ 995 a US$ 4.495, sendo que cada um deles oferece um grupo de veículos de luxo.

O pacote mais básico traz Mercedes-Benz E 300, Volvo S60, Mercedes-Benz GLC, Volvo XC60, Lexus GX 460 e Mercedes-Benz C300 Coupé ou Cabriolet. Já o plano mais caro inclui McLaren 570, Bentley Bentayga, Mercedes-AMG G 63, Bentley Continental GT, Mercedes-AMG GT 63 C e Range Rover Autobiography.

Independente do valor, todo cliente conta com seguro básico, lavagem gratuita, serviço de motorista com entrega do veículo no endereço solicitado e possibilidade de trocar de carro quantas vezes desejar. A única despesa não incluída é o combustível. Resultado: 80% dos assinantes não eram clientes da empresa.

No Brasil: Fiat e VW apostam em revendas "digitais"

A maioria das concessionárias brasileiras ainda seguem o modelo convencional de comércio, mas algumas medidas interessantes já foram tomadas.

Fiat e Volkswagen largaram na frente adotando modelos semelhantes de concessionárias digitais. Ambas usam recursos interativos como enormes telas táteis e até recursos de realidade virtual para proporcionar uma nova experiência ao cliente.

Assim, o cliente pode conhecer a linha completa de produtos da marca (algo quase inviável por conta de problemas com espaço de estoque e showroom) e a revenda pode economizar com os custos de locação do imóvel.

A pioneira foi a Fiat, que inaugurou o primeiro ponto de venda em novembro de 2018. Localizado na Avenida Pacaembu, em São Paulo (SP), o estabelecimento tem área construída de 300 m2 e apenas três veículos expostos. Assim que entra na loja, o cliente usa um tótem de autoatendimento e recebe um QR Code para futuras etapas de interação. Há duas telas de 43 polegadas cada nas quais o usuário pode configurar seu veículo, incluindo cores, opcionais, acessórios e até serviços.

Óculos de realidade virtual mostram detalhes de cada modelo e existe um mostruário físico com amostras de acabamentos. Se desejar, o cliente pode fazer um test drive acompanhado de um especialista (que fica ao lado do comprador para auxiliá-lo caso necessário) e fechar a venda com um vendedor. A Fiat estima fechar o ano com 130 revendas deste tipo.

Padrão semelhante segue a Volkswagen, que já indica até um novo modelo de concessionárias com até 90 m2 e menos veículos expostos. UOL Carros experimentou a novidade na primeira "loja virtual" inaugurada em São Paulo em fevereiro e se surpreendeu com o nível de interatividade.

Depois de colocar os óculos de realidade virtual basta mirar o olhar para um dos vários pontos espalhados pela cabine para abrir um menu com mais detalhes da área (ou equipamento) selecionada. O recurso é útil também para ter uma noção do visual do carro com os acessórios escolhidos e sem interferências externas, como a luz do dia que impossibilita a visualização da iluminação ambiente, por exemplo.

O formato de concessionária digital também permite a realização de vendas fora da revenda. Consultores foram treinados para atender clientes em qualquer endereço (como residências ou escritórios), levando apenas o óculos de realidade virtual e um tablet.

A meta da VW é que todas as revendas da América Latina contem com recursos digitais até o fim de 2019.