O que podemos aprender sobre captação de recursos com ONGs estrangeiras?

Na semana passada o Instituto Gerando Falcões, que atua no desenvolvimento econômico, social e cultural de favelas e periferias, lançou uma campanha de doações com a participação do jogador Daniel Alves, com o objetivo de arrecadar recursos para bolsas de estudo digitais. Com a de pandemia, crianças e jovens das favelas não estão indo para a escola e as bolsas digitais irão oferecer acesso a internet e educação a distância com reforço escolar. Com o título "Aula de Francês" e Dani Alves como o professor, a campanha faz alusão ao fato de uma das ONGs que mais capta recursos no Brasil ser de origem estrangeira.

A Médicos Sem Fronteiras, organização francesa de ajuda humanitária, é de fato uma potência em captação de recursos e conta com mais de 500 mil doadores individuais recorrentes no Brasil. Mas o sucesso não veio da noite para o dia. Começaram pequenos, foram crescendo, testando o que dava certo, fazendo um marketing diversificado e integrado que inclui estratégias face to face, telemarketing e propaganda na TV. A base expressiva de doadores é fruto de um trabalho consistente de mais de uma década de investimentos na área de captação de recursos.

Organizações estrangeiras tem um longo histórico de atuação no Brasil. Originalmente vieram para desenvolvimento de programas, com recursos vindos de fora. A partir de 1990, o Brasil começou a ter uma economia mais forte, essas organizações passam a enxergar o Brasil como um país capaz de mobilizar recursos localmente para seus projetos. À partir de 2008, com a crise financeira que atingiu fortemente os EUA ea Europa e acarretou a diminuição do financiamento vindo do hemisfério norte, esse processo se acelerou. Esse novo direcionamento mudou a filantropia no Brasil deixando um grande legado de aprendizado.

Segundo João Paulo Vergueiro, diretor executivo da Associação Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), "as organizações internacionais trouxeram frescor, experiência e investimento para a área, acreditaram no potencial da captação de recursos no Brasil. Além disso, as organizações internacionais contribuíram para a formação de toda uma geração de profissionais de captação, e só conseguiram resultados tão positivos porque investiram em brasileiros para que isso acontecesse."

O investimento na formação do profissional que atua na área de captação de recursos e um dos grandes diferenciais das organizações estrangeiras, que entendem que precisam investir nas suas equipes. Muito tem se falado que precisamos fortalecer a sobre a "Cultura de Doação" no Brasil, mas precisamos fortalecer também a "Cultura de Captação". No Brasil existem ótimos profissionais e cursos que apoiam o desenvolvimento de habilidades e técnicas para a equipe de captação de recursos. Ana Flávia Godoi, especialista em desenvolvimento institucional que já realizou treinamentos e palestras para mais de 150 ONGs, acredita que contar com um time preparado é fundamental. Segundo ela, "as organizações que melhor estão enfrentando o momento atual são aquelas que tradicionalmente vinham investindo na estruturação institucional da captação de recursos".

Flavia Lang Revkolevsky, uma das maiores experts na criação de campanhas de captação de recursos com pessoas físicas, com currículo que inclui passagem pelo Greenpeace, Care e trabalhos realizados para a Médico Sem Fronteiras e UNICEF, indica que para captar é necessário reforçar o ato de pedir: "pesquisas indicam que pessoas doam quando alguém pede. O ato de pedir é fundamental. Tirando momentos como esse de pandemia, ninguém acorda de manhã e resolve doar. O processo de doação precisa ser estimulado." Flávia acredita que uma das barreiras para o fortalecimento da captação no Brasil é a falta de investimento e a falta de visão a longo prazo: "muitas organizações querem começar programas de captação, mas não querem investir para alavancar o programa."

Outro fator importante na construção de uma cultura de captação mais robusta no Brasil é a capacitação de conselhos. Nos EUA os conselheiros de instituições sem fins lucrativos entendem que têm um papel a desempenhar no fundraising. Há expectativas que conselheiros doem e apoiem a captação, ativando suas redes de contato - o famoso "give or get". Além disso, a principal responsabilidade do conselho na captação é a questão estratégica - no sentido de assegurar que a organização esteja investindo o suficiente para captar e que a equipe tenha o apoio necessário para isso.

No ano passado participei de uma mesa sobre endowments de universidades, a convite do Amigos da Poli. Discutimos justamente isso. A Escola Politécnica da USP conta com um fundo patrimonial de cerca de 35 milhões de reais. Já as grandes universidades americanas, como Harvard e Yale têm fundos patrimoniais de mais de 30 bilhões de dólares. As universidades americanas contam com equipes de e fundraising com centenas de pessoas, a Universidade de Columbia, por exemplo, tem uma equipe com mais de 200 profissionais na área de desenvolvimento institucional e relação com ex-alunos.

Então, para que a filantropia se desenvolva no Brasil como deveria, a questão é: falta a cultura de doar, ou a cultura de captar? E o que as ONGs brasileiras podem aprender com as estrangeiras sobre captação de recursos? Flavia Lang aponta a direção: investir, ter visão a longo prazo, não ter medo de errar, testar e ajustar a rota e investir na formação da equipe. "Desenvolver um programa de captação de recursos dá trabalho, mas na hora que ele funciona, ele pode dar para a organização uma estabilidade financeira, recursos para custear a estrutura, programas e continuidade para a equipe". E sobretudo, permitir que as organizações continuem desempenhando o papel crucial que tem na sociedade.