Vice do Fla fala sobre patrocínios, transmissões e queda no sócio-torcedor

Texto aqui publicado em 20 de março com o título "Marketing fraco força futebol a cortar custos e Flamengo desiste de Rafinha" motivou o vice-presidente de marketing e comunicação do clube, Gustavo Oliveira, a enviar uma mensagem aos demais vice-presidentes rubro-negros e a dois grupos de apoiadores da atual gestão. A íntegra está ao final deste post. O blog entrou em contato com o dirigente. O resultado você lê abaixo, uma longa entrevista após uma série de mensagens trocadas nas últimas semanas.

O vice do Flamengo admitiu que transmissões de jogos do time pela plataforma do clube (um serviço pago pelo torcedor) no campeonato carioca tiveram problemas, defendeu o trabalho de seu departamento e classificou como ótimos os resultados, em meio à pandemia. No entanto, não quis comparar os valores de patrocínio de 2019 com 2018, ainda com Eduardo Bandeira de Mello na presidência; mas confrontou o número de sócios torcedores, em queda livre, com o da antiga gestão.

Oliveira rebateu a ideia de que R$ 3,6 milhões de patrocínio pelo espaço na meia dos jogadores não seria valor significativo, mas tratou os R$ 4 milhões que deveriam ser pagos por um patrocinador inadimplente como não muito relevante. Ao final, admitiu que foi por intermédio do vice-presidente de finanças, Rodrigo Tostes, que o Flamengo chegou ao seu mais novo e forte patrocinador. "O Mercado Livre não foi 'trazido pelo Tostes'. Ele foi um contato do Tostes sim, que acertou comigo como trabalharíamos isto".

Em sua mensagem a associados, o senhor escreve: "mesmo com a pandemia, crescemos mais de 15% no faturamento de patrocínio e publicidade". Esse crescimento, no entanto, precisa ser contextualizado: o Flamengo ganhou Brasileiro e Libertadores no final de 2019, em cima disso, novos acordos foram fechados, com o futebol do clube mais valorizado. Além disso, o paralelo era, por exemplo, o acordo anterior com o banco BS2, que não rendeu ao clube mais do que R$ 15 milhões, cifra baixíssima para o Flamengo no seu maior momento em décadas. O senhor acha mesmo que esses 15% citados são satisfatórios? Que tal comparar com o que pagava a Caixa Econômica Federal em 2018?

Vamos dividir esta resposta em três pontos. Primeiro, satisfatório 15%? Eu não tenho dúvidas que se você perguntasse a qualquer clube do Brasil e do mundo se, num ano onde enfrentamos uma pandemia de enormes proporções, com reflexos terríveis na economia mundial, sua área de patrocínios e publicidade apresentasse um crescimento de 15% em seu faturamento, todos, sem exceção, diriam que foi um resultado excepcional. Tenho certeza que os departamentos comerciais dos veículos de comunicação também confirmarão isto. No nosso caso, vejo o crescimento de 15%, nas condições da pandemia, um ótimo número. A minha frustração neste ponto se dá apenas em razão dos enormes planos que tínhamos para o ano de 2020. Tenho certeza que sem a pandemia teríamos um ano marcante na história do marketing do Flamengo.
Segundo, quanto à contextualização do crescimento, na realidade, vejo que a pergunta é que não contextualiza o que passamos em 2019 e 2020. Não sei se as pessoas sabem, mas quando entramos na administração do clube, alguns contratos de patrocínios na camisa tinham acabado. A tão falada Carabao já tinha deixado a manga, algumas outras empresas não tinham renovado os contratos que finalizavam em 31 de dezembro e a Caixa Econômica Federal, no início de janeiro, cortou o patrocínio de aproximadamente 20 clubes no Brasil. Assumimos a gestão em janeiro com cinco espaços vazios no uniforme oficial: meião, short e, no caso da camisa, sem o patrocinador máster, manga e na parte inferior das costas, abaixo do número.
No começo de fevereiro, veio a maior tragédia da história do clube: o incêndio no Ninho, que afetou de forma muito forte a imagem do Flamengo e dificultou em muito qualquer abordagem comercial que fizéssemos. Vivemos uma tempestade nos primeiros meses de 2019. O mercado perde seu maior patrocinador fazendo com que mais de 20 clubes oferecessem ao mesmo tempo seu espaço de patrocínio máster, com a enorme queda do valor da propriedade mais tragédia do Ninho do Urubu. Com muito trabalho, em meados de abril, conseguimos fechar o contrato com o BS2, um parceiro excepcional, que se juntou ao Flamengo neste difícil período.
Hoje, depois de ganharmos praticamente tudo em 2019, é fácil achar que o patrocínio do BS2 teve um valor baixo. Mas naquele primeiro semestre de 2019, ainda sem as grandes conquistas e com todas as dificuldades descritas, foi um contrato excepcional. E um detalhe que poucos falam: foi o maior contrato máster assinado por um clube naquele ano e que nos rendeu R$ 18 milhões. Fora o BS2, tivemos um enorme trabalho para recompor todos os demais patrocínios, fechando o ano com todos os espaços ocupados.
Terceiro, comparar com a Caixa. Esta comparação não me parece fazer sentido, porque o patrocínio da Caixa simplesmente deixou de existir. O mercado não teve mais este anunciante. Posso apenas comentar que, em 2018, o Flamengo não era o maior contrato da Caixa. Este ano, a parceria Flamengo/BRB garante ao clube a maior receita da posição máster do Brasil (fora a relação diferenciada Palmeiras/Crefisa). Por fim, vale notar que em 2020, o trabalho feito, além de trazer um novo e mais forte máster para a camisa, conseguiu manter os parceiros de 2019 (com exceção da Buser), sem que houvesse nenhuma redução contratual por conta da pandemia.

Sobre a resposta em três partes, gostaria de ressaltar que, se o senhor cita o crescimento de 15% comparando com o anterior, por que não faz o mesmo em relação ao patrocínio da Caixa? Se não fizermos o paralelo com igual período do ano passado, teremos uma comparação seletiva, que ignora as perdas e ressalta os aspectos vistos como positivos, não?
Como eu falei, a Caixa foi uma decisão para todos os clubes. Um patrocinador que saiu do mercado em início de janeiro de 2019. Não se pode pensar nele como comparativo. Com a saída dele, o mercado mudou totalmente. Neste novo mercado, conquistamos o BS2 que, na época, foi o maior contrato máster do Brasil. Agora, comparando 2020 com 2018 tivemos um pequeno aumento de receita sim, algo como 5%. Mesmo com todo o problema da pandemia e do mercado sem a Caixa. Acredito que pouquíssimos clubes tenham tido esta performance positiva nos últimos tempos

O senhor fala em "enormes planos que tínhamos para o ano de 2020", mas orçamento inicial de 2020 previa crescimento de publicidade e royalties de "apenas" 21,7%. Mas insisto, a base muito baixa em 2019, com os valores então pagos ao clube, não faz parecer que resultados apenas razoáveis são melhores do que realmente foram?
Não vejo assim, esta análise não considera os problemas da saída da Caixa, do Ninho e da pandemia.

O senhor disse que é fácil achar o valor pago pelo BS2 baixo, mas ele é realmente baixo em comparação com o que o antecedeu e com o que o sucedeu, isso é matemático, concorda? Não foi pequeno o valor variável destinado ao Flamengo no período de tal patrocínio?
Volto a afirmar: a Caixa foi passado para o futebol brasileiro. Todos os clubes que tinham a Caixa como patrocinadores acabaram fechando patrocínios másters (quando conseguiram) em valores muito abaixo do que a Caixa pagava. O Flamengo, em abril de 2019 (antes do enorme sucesso esportivo e logo depois da tragédia do Ninho) conseguiu o melhor patrocínio esportivo após a Caixa. Vale a análise do número dos demais clubes.

Voltando à Caixa, o senhor escreveu que o "mercado perde seu maior patrocinador fazendo com que mais de 20 clubes oferecessem ao mesmo tempo seu espaço de patrocínio máster". Mas qual desses clubes tem o porte e o potencial do Flamengo?
Você tem razão. Nenhum outro clube tem o tamanho do Flamengo. Apenas não leva em consideração que o Flamengo está inserido num mercado que foi bastante impactado pela perda de seu maior patrocinador e onde o ativo "patrocínio da camisa" acabou se reduzindo como um todo. Isto afeta, sim, o poder de negociação de todos. Um mercado mais fraco atinge todos os que nele estão inseridos. Aliado a isto, lembro que tivemos a maior tragédia do clube desde sua fundação.

O senhor citou que no começo da atual administração alguns contratos de patrocínios na camisa tinham acabado. A respeito de tais espaços deixados sem patrocínio pela gestão anterior, quando a chapa de Rodolfo Landim venceu a eleição no Flamengo, o objetivo era alavancar as ações de marketing, fazê-lo crescer, ou herdar tudo pronto do período do ex-presidente Bandeira de Mello?
Claro que fazê-lo crescer, como estamos fazendo. Não somente com a camisa, como também nos vários outros ativos que temos, tais como sócio-torcedor, licenciamento, monetização das mídias digitais, lojas, entre outras. Como já falamos, mesmo com a pandemia conseguimos crescer em todos eles.

Qual o comparativo do faturamento gerado pela publicidade no uniforme entre 2018, 2019 e 2020?
Não falo em receita/números absolutos. O que posso informar é que em 2019 conseguimos fechar o ano com quase o dobro do valor de receita dos contratos que tínhamos na primeira semana de janeiro/2019 e que 2020 fechamos com 15% a mais que o resultado de 31 de dezembro de 2019.

Se os números são positivos e o Flamengo os expõe em balanços e balancetes, por que não comentá-los?
Como você mesmo disse, os resultados são publicados, de forma transparente, no site do Flamengo. Considero, sim, estes números positivos para o período de enorme crise que vivemos. Só não costumo falar em números absolutos.

O acordo com o BRB, parceiro máster desde junho de 2020, mais do que dobrou os valores pagos pelo BS2. Muito se fala sobre a importância do Diretor de Relações Institucionais do clube, Aleksander Silvino dos Santos, na aproximação com a instituição bancária ligada ao governo do Distrito Federal. Já em julho de 2019, quando anunciado o patrocínio do BRB ao basquete rubro-negro, esse dirigente esteve na cerimônia de assinatura do contrato. Além disso, teria pesado o fato de o governador do Distrito Federal, Ibaneis Rocha, ser fanático pelo Flamengo, frequentador dos jogos da equipe, do Rio a Lima. O senhor mesmo posou para fotos com ele e Aleksander Santos em homenagem ao governador no ano retrasado. O que diria a quem vê esse patrocínio como fruto de um acordo mais político do que de marketing?
É uma visão completamente distorcida da realidade e de quem desconhece totalmente o tamanho e a força de venda da nossa marca. O Flamengo, para orgulho de todos nós, rubro-negros, é hoje a maior plataforma de esportes do Brasil e uma das maiores do mundo quando se fala de futebol. Qualquer empresa que queira utilizar o esporte para alavancar seus projetos (e que tenha dinheiro, já que temos ciência e preservamos o alto valor da marca Flamengo), certamente terá nosso clube como sua primeira opção. Além da imagem vitoriosa no futebol, basquete, remo e esportes olímpicos, o Flamengo tem hoje uma das maiores e mais engajadas redes sociais do mundo, liderando com muita folga no Brasil e se rivalizando com os maiores clubes europeus. Somos hoje top 6 em redes sociais mundiais e a FlaTV é a terceira maior emissora de clubes do mundo, só atrás do Barcelona e do Real Madri (a quem devemos passar até meados deste ano).
O acerto do BRB em fazer a parceria com o Flamengo pode ser visto no enorme crescimento que as ações do banco teve na bolsa de valores assim que anunciou a parceria com o Flamengo. Hoje o banco vale bem mais no mercado, sendo mais conhecido e admirado em todo o Brasil. A nossa parceria, muito mais que um simples acordo de divulgação do BRB, está formando um novo banco muito forte, o Nação BRB/Fla. Este será mais um enorme patrimônio que o trabalho do marketing e desta gestão deixará para o Flamengo. Em resumo: esta relação não tem nada a ver com política e, sim, com geração de riqueza produtiva, de emprego e desenvolvimento, com ganhos expressivos para os dois lados.

Então o Aleksander não teve participação alguma na obtenção de tal patrocínio? O patrocínio sairia mesmo sem ele?
Somos um grupo que trabalha para o Flamengo. O Alekssander faz parte deste grupo. Assim como eu, o CEO, o time de marketing e, principalmente, o presidente. Todas as partes são importantes. O Flamengo é muito maior do que uma ou poucas pessoas. Como disse, é a maior plataforma de esportes da América Latina e uma das maiores do mundo do futebol.

E ainda, a MRV veio da gestão anterior, saiu em 2021.
Saiu em razão da decisão de concentrar todo seu investimento promocional de futebol no Atlético Mineiro.

A Total foi levada ao clube pelo próprio presidente, confere?
Não.

A Union Life, que fechou com o Flamengo na atual gestão, parou de pagar?
Sim. Fez um contrato bom para o Flamengo e deu todas as garantias. Não pagou por três meses, e resolvemos cortar o patrocínio. Eles, diferentemente do caso da Carabao (da gestão passada), têm garantias suficientes para realizar a quitação do débito. Isto está com nosso jurídico.

Azeite Royal também entrou na atual gestão e saiu...
Eles saíram do patrocínio da meia do Flamengo e de vários contratos máster com os demais clubes do Rio. Pagaram tudo o que deviam ao Flamengo.

Qual patrocínio relevante o marketing do Flamengo conquistou por meios próprios apenas desde 2019?
Não é o marketing que conquista patrocínios. Isto é uma visão antiga. Quem conquista os patrocínios é o Flamengo como um todo. O marketing desenvolve o planejamento, as propostas e faz as vendas de acordo com os contatos feitos ou pela própria equipe ou por outros profissionais/diretores do clube.

E mais: o senhor respondeu citando "o tamanho e a força de venda da nossa marca", diante disso, o que explica a dificuldade de captação de patrocinadores e a disputa com outros 20 clubes pelo senhor citada?
Temos captado, sim, ótimos patrocínios, não só para a camisa como também os ativos digitais do clube. O crescimento de 15% num período de pandemia mostra bem isto.

Por que preencher os espaços com marcas pouco conhecidas, como as acima citadas, e que nem sempre pagam, mesmo com valores não muito expressivos para um clube tão forte?
Tenho que discordar de toda esta formulação. BRB, Total, Sportbet, Tim, MRV (que saiu apenas em 01 de março) não são marcas "pouco conhecidas". Amazon Prime Video (que fechou um acordo pontual para a camisa) certamente não é uma marca pouco conhecida. Brahma, que patrocina o futebol do Flamengo no nosso digital, não é marca pouco conhecida. Cyrela também não, entre tantas outras...

Eu me referi especificamente às pouco conhecidas e que não cumpriram seus contratos até o fim.
Quanto ao não pagamento, o Flamengo, na nossa gestão, só tem um patrocinador inadimplente: a Union Life. Estamos em negociações para acertar a pendência deles (eles têm uma garantia suficientemente forte para pagar o que devem).

Mas não pagaram e foi entregue ao jurídico... O senhor escreveu que, "mesmo com a pandemia, mantivemos exatamente a mesma receita no programa sócio torcedor". Mas houve queda do número de associados desde o início da crise provocada pelo novo coronavírus. Poderia nos dizer quantos sócios torcedores o Flamengo perdeu, que receita foi essa e como foi possível mantê-la mesmo com a saída de dezenas de milhares de associados ao programa?
É exatamente isso. A receita com o programa sócio-torcedor se manteve praticamente a mesma em 2019 e 2020. É simples de entender. O programa tinha, em 01 de janeiro de 2019 (quando entramos na gestão) um número total de 70.000 sócios torcedores. Pelo trabalho realizado e a performance do time teve seu "boom" no segundo semestre de 2019, culminando com a entrada de milhares de novos sócios nos últimos jogos da Libertadores, ou seja, o crescimento da receita se deu mais no final do ano. Muitos destes sócios se mantiveram no primeiro semestre de 2020 mesmo com a pandemia e mesmo sem a possibilidade de público no estádio. Isto fez com que mantivéssemos uma receita importante para o programa. Em razão da continuidade da pandemia e dos estádios sem público é que parte dos sócios acabou se desligando. Importante deixar aqui o enorme agradecimento do Flamengo aos seus sócios-torcedores, que mesmo neste período extremamente difícil, se mantêm apoiando o clube. Temos consciência deste apoio e tentado ao máximo retribuir este amor ao Flamengo

Segundo o balanço do clube, eram 125.242 em dezembro de 2019 e 50.392 ao final de 2020. Como foi mantida a receita com uma queda de 59,7%?
Como eu expliquei anteriormente, o "boom" aconteceu no segundo semestre do ano. Quando entramos na administração, em 1 de janeiro de 2019, o programa tinha 70.000 sócios. Na realidade, hoje, mesmo após um ano sem a possibilidade de público nos estádios e a obtenção de ingressos pelo sócio torcedor, o programa tem pouco menos de 80% do que tinha em 2018, quando não existia nenhum destes problemas.

O que o marketing do Flamengo fez para reter os associados?
Várias ações, desde sorteios, troca de pontos por experiências, participação nas redes sociais, interação com os jogadores, entre outros. Mas é fato que o maior atrativo de todo programa de sócio torcedor, de todos os clubes é, além de ajudar seu clube de coração, é a possibilidade de acesso preferencial aos ingressos.

Qual a inovação?
Duas importantes: o lançamento de um sócio-torcedor muito barato (aproximadamente R$ 8 por mês), atendendo uma demanda de muitos anos com um valor que possibilitasse a participação de um grande número de rubro-negros. E o maior envolvimento do sócio torcedor com o conteúdo do Flamengo (programas exclusivos e interação com jogadores).

Houve preços especiais com adequação às circunstâncias, à perda de receita das pessoas na pandemia?
Fizemos algumas promoções para renovação e lançamos um programa mais barato (sem acesso a ingressos).

Mas o Grêmio, por exemplo, teve queda de receitas com associados na pandemia inferior a 10%, com a manutenção da maior parte do seu quadro.
O programa do Grêmio é diferente do sócio-torcedor do Flamengo. Seja por acesso ao estádio, seja em preço, seja no que se refere à administração do clube. São produtos distintos, cada um adequado às características do seu clube.

O senhor escreveu na mensagem aos sócios que, "mesmo com a pandemia a área de licenciamento e royalties apresentou um crescimento de 13% (...), mesmo com a pandemia, o patrocínio incentivado teve um crescimento expressivo de 45%". Isso é relevante no caixa do clube? Qual o peso dessas ações no contexto geral?
Temos como pensamento que todas as receitas são relevantes e trabalhamos para buscá-las. Agora, apesar de serem receitas bastante altas para a grande maioria dos clubes brasileiros, sem dúvida estes dois itens não são os maiores em um orçamento do tamanho que o Flamengo tem hoje. De qualquer maneira, é um dinheiro importante que ajuda a pagar muitas áreas do clube, em especial, os esportes olímpicos.

Ok, essa pode ser a interpretação do marketing do Flamengo, mas matemática e objetivamente, qual o peso dessas ações no contexto geral?
Não é uma interpretação do marketing e sim do Flamengo como um todo. Sem este trabalho de patrocínio incentivado, por exemplo, muitos esportes do Flamengo hoje iriam depender basicamente do dinheiro vindo do futebol. Graças a este trabalho, isto não acontece. Este é um exemplo da importância desta área do marketing do clube. Volto a dizer, não é um item de grande participação relativa no "budget" do clube, mas representa uma ótima receita em termos absolutos.

O senhor escreveu que "mesmo com a pandemia, a receita direta da FlaTV foi multiplicada por três e as redes sociais do clube se transformaram numa nova e importante fonte de receita". Não lhe parece óbvio, obrigatório até, tal crescimento da FlaTV diante de fatos novos de 2020, como a transmissão de jogos ao vivo, com imagem, após a Medida Provisória do mandante? Sem falar na maior procura pelo conteúdo do canal do clube no YouTube, com mais pessoas em casa e impossibilitadas de acompanhar as partidas no estádio. Quais os valores antes e depois? Qual o peso desse crescimento no caixa do clube? A FlaTV paga contas elevadas do Flamengo? Sobre as redes sociais, elas não geravam receita em 2019? Por quê? Qual a relevância desse dinheiro novo?

Realmente a impossibilidade de ir ao estádio e a própria pandemia, que colocou mais gente ligada no mundo digital, fez com que aumentasse a procura por conteúdo interessante nas redes. O ponto é que isto valeu tanto para o Flamengo quanto para todos os demais clubes do Brasil e do Mundo. Dentro disto, é notório que o trabalho desenvolvido nas nossas rede fez com que o crescimento do Flamengo fosse muito maior que os outros. É interessante ver algumas pessoas procurando minimizar isto. Na realidade, isto deveria ser motivo de orgulho para todos que estão envolvidos com comunicação e marketing no Brasil, independentemente de paixões clubísticas. Um clube brasileiro estar na vanguarda e na liderança mundial de um processo como este é muito gratificante para todo o mercado brasileiro.
Em relação à transmissão regular de jogos ao vivo, mesmo que sem imagens durante os jogos, ela foi uma novidade que trouxemos para a programação da FlaTV em julho de 2019, e que ajudou a aumentar nossos números, tanto de inscritos quanto de engajamento no canal. Em 2020, inovamos mais ainda, com a captação de imagens de vídeo, produção e a transmissão de jogos inteiros, demonstrando inclusive a capacidade de produção da FlaTV (o jogo do campeonato carioca que passou no SBT foi inteiramente produzido por nós). Mas não foi somente isto que fez crescer a audiência das redes sociais em geral e a FlaTV em particular. Programas novos, entrevistas, qualidade, entretenimentos e quantidade de conteúdos exclusivos (fazemos mais de 150 vídeos mensais para a FlaTV ) foram decisivos, e talvez mais importantes até que as próprias transmissões.
Por tudo isso, o canal se transformou numa plataforma de mídia forte, com oportunidades comerciais para anunciantes dos mais diversos segmentos e tamanhos. A monetização do próprio YouTube aumentou, patrocinadores vieram para alguns dos programas e transmissões, ações de Branded Content foram desenvolvidas para diversas marcas e por conta disso, a receita que foi criada em 2019 (em 2018 foi praticamente nenhuma), aumentou três vezes mais de 2019 para 2020
Hoje, em recursos considerados diretos, a FlaTV fatura o correspondente a um patrocínio como o de costas inferior de nossa camisa, tendo como custos de operação anual aproximadamente a metade desta receita. Um ótimo resultados também financeiramente falando (e estamos crescendo). Fora isso, cabe ressaltar a participação cada vez maior em importância da FlaTV e de todas as nossas redes sociais na captação e valorização dos patrocínios da camisa do futebol e dos demais esportes do clube. É o que chamamos de receita indireta. A grande audiência que temos hoje e o enorme engajamento conseguido fazem com que nossas propriedades possam ser ainda mais valorizadas quando das negociações com nossos parceiros.

Poderia ilustrar e explicar melhor essa lucratividade da FlaTV?
Considerando a receita direta, ela é praticamente o dobro de todo o custo de operação da FlaTV. Considerando a receita indireta, como a valorização dos ativos de patrocínio do Flamengo (contratos de camisa, por exemplo), acredito que hoje ela, juntamente com as redes sociais, possibilitou uma valorização mínima de aproximadamente 25% de cada um dos espaços no uniforme do time.

Aproveitando: como o senhor recebeu as muitas críticas ao serviço de transmissões de jogos do campeonato carioca oferecido pelo Flamengo, feitas por torcedores que compraram o pacote?
Os problemas ocorreram nos três primeiros jogos. No primeiro e no segundo jogos foram maiores, no terceiro apenas em um pequeno grupo. Já tivemos sete jogos [Nota do blog: até aquele momento], sendo que nos últimos quatro jogos não tivemos nenhuma interrupção maior. O fato é que o OTT é um sistema novo e que o Flamengo teve a coragem de implantar. Poderíamos ficar no enorme sucesso da FlaTV normal, mas o Flamengo tem que pensar no trabalho de hoje e nos próximos anos. Pelo que temos acompanhado nas nossas redes, temos tido agora todo o apoio da torcida para as transmissões rubro-negras da FlaTV Mais. Vale Registrar que a transmissão do PPV do Carioca pela FlaTV Mais já está gerando uma ótima receita para o Flamengo. A partir de maio a assinatura da FlaTV mais, com conteúdos exclusivos, será ainda mais importante para o clube.

Em suma, o torcedor pagou e conviveu com problemas pelo menos em três jogos, um ano depois de o clube realizar as primeiras experiências com transmissões de jogos ao vivo. Voltando ao que o senhor escreveu, um trecho da mensagem a associados destaca: "Mesmo com a pandemia inauguramos muitas lojas do Nação, tendo hoje mais de 120 lojas por todo o Brasil". Segundo matéria publicada no site do Flamengo em 29 de outubro de 2020, naqueles dez primeiros meses do ano passado foram inauguradas 16 lojas e mais três estavam previstas para os meses seguintes. Um número que realmente parece muito bom pelas circunstâncias. Mas o projeto, com participação externa de parceiros, registra o mesmo texto, começou sete anos antes, portanto vem desde a gestão anterior. Qual o mérito de sua equipe nisso? Não se trata da sequência do que já vinha sendo feito, afinal?
Como a pergunta mesmo diz: as lojas começaram há sete anos na nossa primeira gestão. O trabalho realmente não é de agora. O fato é que ele se acelerou em razão das diretrizes que definimos. A principal delas foi a maior presença em cidades médias saindo da concentração nos grandes centros. Estamos hoje em muitas cidades brasileiras chegando mais próximos da nossa torcida em todo o Brasil. Para entender este crescimento vale citar o número de lojas nos últimos 3 anos:
31/12/2018. 57 lojas
31/12/2019. 80 lojas
31/12/2020 118 lojas
Um crescimento expressivo mesmo em um ano de pandemia.

Que diretrizes foram essas?
Maior presença em cidades menores, apoio aos licenciados, negociações com a Adidas para entrega de material, desburocratização do processo de trabalho, maior divulgação das lojas, apoio promocional, entre outras.

Adiante, o senhor afirma que "os itens econômicos que mais afetaram negativamente o resultado em 2020 não tiveram ligação direta com o marketing" e cita a inexistência de bilheteria. Ok, isso é óbvio, mas não seria nesse momento que o marketing deveria ser mais agressivo e capaz de gerar dinheiro novo, como o próprio Flamengo fez em 2013, no começo da transformação do clube, da qual o senhor participou?
O marketing está agressivo. O problema é que o mercado está muito recessivo. Estamos sim gerando dinheiro novo como já falamos anteriormente. Certamente a situação estaria pior caso não estivéssemos tão mobilizados em busca de novas receitas. Dentro deste ponto é importante destacar que vejo sempre a ideia de se colocar o marketing como o responsável único por trazer as receitas para o clube. Nada mais antiquado que isto. Claro que a função do marketing é criar, desenvolver, planejar e vender. Mas a abertura de oportunidades e a venda não pode ser só dele. Todas as áreas do Flamengo estão imbuídas no conceito de ajudar a gerar receitas comerciais para o clube. O marketing centraliza e monta as estratégias, mas não deve e não pode ser o único no trabalho de contatos e vendas.

Mas quem disse que o marketing é o responsável único por levar as receitas ao clube? Que outras áreas são essas?
Todas as áreas devem estar envolvidas em ajudar a trazer receita para o clube. Quem tiver contatos, pode e deve aproximá-los do clube. Caberá ao marketing montar os planejamentos, coordenar as ações, colocar em prática contratos promocionais e parcerias comerciais, além de também fazer venda, é claro. Mas o trabalho de ideias e contatos não deve ser só dele. Isto é muito antigo e ineficiente.

Havia quatro espaços publicitários vagos no uniforme do time que ganhou nove taças nas duas últimas temporadas, entre elas dois Brasileiros e uma Libertadores, quando enviou mensagem aos sócios. O marketing estava com dificuldades para encontrar quem os substitua e reponha os valores que o clube deixou de arrecadar, por isso saiu à procura de um profissional da área?
A contratação do profissional servirá para reforçar a equipe e não para "repor patrocinadores". Não é tarefa dele e, sim, de toda a equipe (e como falei anteriormente do clube como um todo). Durante o ano passado, a nossa prioridade foi montar a estrutura do departamento com a vice-presidência não remunerada fazendo a coordenação dos diversos gerentes de área. Com a estrutura montada faremos agora a contratação de um profissional remunerado para poder fazer o trabalho do dia a dia junto ao time, ficando a vice-presidência na definição de caminhos, reuniões estratégicas internas e com parceiros e cobrança das metas.

Qual sua autoavaliação desse trabalho de estruturação?
Não cabe a mim fazer. Só lembro que os resultados de 2020 foram financeiramente bem positivos, especialmente num ano terrível que vivemos. Este ano já fechamos: camisa com a Moss e com uma ação pontual com a Amazon. Fora Ambev, Cyrela e outros nas redes sociais. Continuamos trabalhando muito para fechar novos contratos [Nota do blog: essa resposta foi dada antes do acordo com o Mercado Livre].

Mesmo com essa montagem e estruturação do departamento pelo senhor citada o Flamengo viu o sócio torcedor despencar...
Por motivos já explicados.

E quanto aos espaços no uniforme?
Já estão sendo ocupados novamente.

Alguns por valores não muito significativos?
Isto não é verdade. Fechamos a meia por R$ 3,6 milhões, temos o maior contrato máster do Brasil (fora Crefisa), um omoplata que vale mais que a grande maioria de patrocínios máster, costas inferior bem valorizada. Com certeza os valores são muito expressivos. Vale um comparativo com o mercado. Temos consciência do retorno do Flamengo e sabemos valorizar isto em nossas parcerias.

Quais os valores pagos pelos patrocinadores que saíram, em especial a Union Life, que teria ficado inadimplente? Era um valor muito relevante?
Não. A Union Life era uma posição no calção de aproximadamente 4 milhões/ano.

O Flamengo está tomando algum cuidado a mais para evitar mais casos de inadimplência futuros?
Existem dois pontos importantes para esta resposta: o primeiro diz respeito à análise da situação do patrocinador. O Flamengo tem hoje uma área de compliance que trabalha dando suporte ao marketing para avaliar as garantias dadas pela empresa patrocinadora. São eles que nos orientam a fechar ou não com o parceiro. Diante da resposta desta área, seguimos ou não com o contrato. Ou seja, não é do marketing a decisão solitária. O segundo, e também importante, é que fora a empresa Carabao, cujo contrato foi celebrado e encerrado na gestão passada, não temos hoje nenhum patrocinador inadimplente. O Azeite Royal pagou tudo o que devia e estamos negociando o pagamento de quatro parcelas devidas pela UnionLife.

Em seguida o senhor cita em sua mensagem aos associados "eliminações precoces do nosso time na Copa do Brasil e na Libertadores. Queda de aproximadamente (R$) 80 milhões em receitas". O clube é dependente de ganhar todos os títulos ou pelo menos ir a todas as decisões para manter contas em equilíbrio? É isso mesmo?
Não é dependente, mas com os investimentos que fazemos e pela qualidade do nosso elenco, sempre existe a perspectiva de performance esportiva também elevada. Isto se reflete no orçamento anual que fazemos.

E quando não se obtém os resultados esperados, o que fazer? Não caberia ao marketing ter desempenho de campeão?
Volto a dizer: crescer 15% na área de patrocínios, 45% na de licenciamento e 13% em projetos incentivados, tudo isto em um ano onde o mercado mundial em geral, e o futebol em particular perdeu muito dinheiro, me parece um resultado bem positivo. Vale analisar se outros clubes, mesmo no exterior, tiveram esta performance.

Pelo orçamento de 2020, o futebol deveria vender R$ 80 milhões, mas foi muito além disso, com as negociações do Reinier, Pablo Marí, Vinição, Caio Roque e Matheus Sávio. Essas negociações cobrem o valor inicialmente previsto. E o que ficou acertado com as readequações orçamentárias (mudou para R$ 224.047 milhões) causadas pela pandemia. Não lhe parece contraditório citar as eliminações do time de futebol na Copa do Brasil e Libertadores como um dos motivos da queda de receita diante dessas

O futebol tem feito excelentes negociações tanto na montagem do time quanto na venda de jogadores. Isto tem ajudado em muito no orçamento do clube. A citação feita com a queda nestas duas competições se deu única e exclusivamente porque, tanto em bilheteria quanto os direitos de transmissão, passam pelo controle do marketing. E os números foram afetados negativamente na comparação 2019/ 2020. É inegável que a contabilidade do futebol contribuiu muito positivamente para o orçamento nestes dois anos.

Sobre a tragédia do Ninho do Urubu, dois anos e dois meses depois, como o senhor vê a estratégia de comunicação adota pelo clube após o incêndio, já que o presidente Rodolfo Landim jamais concedeu entrevista coletiva desde então?
A estratégia de comunicação seguiu a estratégia do clube. Foco total no contato com as famílias. Depois destes dois anos, temos hoje firmados acordos com 24,5 famílias das 26 que sofreram diretamente com a tragédia.

O Globo publicou em 28 de abril que, nas conversas com o Mercado Livre para o recente contrato firmado com a empresa, à frente das negociações estava o executivo de marketing Fernando Machado, rubro-negro que não é formalmente ligado ao clube. Teria sido dele a ideia de procurá-los. Pelo lado do clube, segundo o jornal, a negociação foi liderada pelo vice de finanças do Flamengo Rodrigo Tostes. O senhor gostaria de falar a respeito dessa nota?
Como já havia falado, nosso grupo trabalha sempre em conjunto. O marketing monta o plano, estrutura a proposta e participa da venda. Às vezes o contato no possível parceiro vem através do marketing, às vezes por outras pessoas do grupo.

Pela nota de O Globo e pelo que eu soube, foi mesmo por intermédio do Tostes que esse patrocínio chegou. Como o BRB, via Aleksander.
Muito sinceramente, não estou entendendo este tipo de tentativa de desqualificar o trabalho do marketing do Flamengo. Não sei onde/com quem você está tendo este tipo de informação errada.

Jornalistas fazem perguntas. Diante do que foi publicado em O Globo, não poderia deixar o tema de lado. Voltei a abordar o BRB e ao Aleksander porque já o havia citado em pergunta anterior e os casos têm alguma semelhança.
Já tive oportunidade de falar algumas vezes com você que somos um grupo e que trabalhamos como grupo pelo Flamengo, tanto no marketing, quanto nas finanças, nas relações institucionais, entre outros. Nos ajudamos mutuamente no dia a dia. Daí o sucesso da nossa gestão. Além disto, montamos um trabalho muito forte no marketing rubro-negro. Somos hoje a maior plataforma de esportes da América Latina, com uma marca tremendamente valorizada (não só pela performance esportiva como também pela seriedade e profissionalismo no trato com os parceiros). Isto foi construído nestes dois anos de muito trabalho. O BRB não veio por causa do Aleksander e sim pelo clube, por sua força, pela plataforma que temos, pela proposta original que fizemos no marketing. Não tenha a menor dúvida disto. Achar que foi diferente é não ter a visão do trabalho que está sendo feito e da força do Flamengo. Este trabalho valorizou o BRB e criou um ativo importante para o Flamengo.

Já o Mercado livre não foi " trazido pelo Tostes". Ele foi um contato do Tostes, sim, que acertou comigo como trabalharíamos isto. O marketing preparou um projeto importante para eles, dentro do que o Flamengo poderia oferecer. O Tostes, juntamente com a ajuda importantíssima do Fernando, que era muito próximo ao pessoal do Mercado Livre, fez os contatos. Dentro de uma proposta desenvolvida juntamente com o marketing do Flamengo. Depois, quando a coisa ficou mais quente, o marketing voltou a entrar no dia a dia do processo. É assim que se faz nas empresas de maior sucesso. Só lamento porque este tipo de comentário feito na imprensa, além de não ajudar em nada ao Flamengo, é tremendamente injusto com uma equipe de profissionais que trabalha muito. Vamos em frente.

Leia, abaixo, a íntegra da mensagem de Gustavo Oliveira, vice-presidente de marketing e comunicação do Flamengo, enviada, segundo o próprio, aos demais VPs do clube e a dois grupos de apoiadores da atual gestão.

"Caro rubro-negro

Fui surpreendido hoje pela matéria do jornalista Mauro César , debitando ao marketing a nao contratação do jogador Rafinha ( e a necessidade de venda de jogadores )

Como sempre tendo a achar que um jornalista sério não faz este tipo de comentário por interesses escusos , prefiro achar que , ou é desinformação sobre os números reais do marketing do clube , ou é uma visão muito pouco dimensionada sobre as enormes dificuldades que a pandemia tem trazido para o mercado mundial ou, a lamentar , por dar ouvido a possíveis fontes interessadas na política interna do Flamengo , em especial num ano eleitoral como estamos vivendo

É público que a pandemia tem afetado , de forma muito significativa todo o sistema econômico , com quedas expressivas no PIB dos países e nos negócios da grande maioria das empresas pelo mundo todo
No caso do futebol , todos os clubes no Brasil e no mundo, têm vivido dias muito difíceis.

Mesmo diante deste quadro o marketing do Flamengo conseguiu ganhos significativos para o Clube neste período

Cito alguns números, num comparativo entre 2019 e 2020 , para ajudar no entendimento

- mesmo com a pandemia , crescemos mais de 15% no faturamento de patrocínio e publicidade

- mesmo com a pandemia , mantivemos exatamente a mesma receita no programa sócio torcedor

- mesmo com a pandemia a área de licenciamento e royalties apresentou um crescimento de 13%

- mesmo com a pandemia , o patrocínio incentivado teve um crescimento expressivo de 45%

- mesmo com a pandemia a receita direta da FlaTV foi multiplicada por 3 e as redes sociais do clube se transformaram numa nova e importante fonte de receita

- mesmo com a pandemia inauguramos muitas lojas do Nação , tendo hoje mais de 120 lojas por todo o Brasil

Entre tantos outros trabalhos

Na realidade , os itens econômicos que mais afetaram negativamente o resultado em 2020 nao tiveram ligação direta com o marketing

1. Queda da receita de Estádio / bilheteria por conta das proibições de público : queda de aprox 80% , correspondente a aprox 90 milhões em perdas

2. Eliminações precoces do nosso time na Copa do Brasil e na Libertadores. Queda de aproximadamente 80 milhões em receitas

Em relação a 2021, vendo o caso específico do uniforme, citado na matéria , vale registrar que abrimos o ano de 2021 com todos os espaços do uniforme ocupados ( com exceção à manga da camisa )

Em final de fevereiro a MRV mudou sua política de patrocínios , descontinuando os contratos que tinha com o Flamengo e o São Paulo ( no caso retirando também o Banco Inter/ master / mesmo grupo ) para se concentrar apenas no Atlético Mineiro / o principal sócio do grupo empresarial é um importante dirigente do clube

Em março resolvemos retirar do calção a marca Union Life / empresa que tinha assinado o patrocínio do calção em janeiro / em razão do não pagamento dos primeiros meses. O caso está no jurídico

Outro patrocínio fechado pelo marketing foi para a meia do uniforme. Problemas burocráticos da empresa estão impedindo , neste momento , que ela faça a divulgação de sua marca comercialmente. A verba está aprovada e estamos em contato regular com a empresa

Para suprir estas saídas , estamos hoje em negociações próximas com algumas novas empresas

Por fim , quanto ao tema inicial / Rafinha e dinheiro para o futebol / todos nós da diretoria temos conhecimento sobre o budget disponível e as ações que teremos que fazer para manter nosso orçamento equilibrado, especialmente num ano com tantas incertezas

Cabe a todos nós trabalharmos juntos para superar todos os obstáculos e fazer um Flamengo ainda mais forte

SRN"

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