Empresária se reinventa na pandemia e fatura R$ 30 mi com peças antivirais

Carolina Matsuse, 29, desde cedo teve contato com o mundo do empreendedorismo - seus pais são donos de um restaurante em Juiz de Fora (MG) e ela e irmãs passaram muitos finais de semana trabalhando no local. Ainda assim, levou um bom tempo até que decidisse percorrer esse caminho.

Apaixonada por exatas, Carolina cursou engenharia no ITA (Instituto Tecnológico de Aeronáutica) e, ao se formar, ingressou no BCG (Boston Consulting Group) como consultora de produtos, operações e estratégia. Também teve passagens pelas startups Quinto Andar e Uber.

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Foi só em 2016, aos 25 anos, que, junto do namorado e hoje sócio Yuri Gricheno, teve a ideia e o desejo de montar um negócio próprio. Surgia ali a Insider Store. A empresária conta que tudo começou a partir de uma dificuldade pessoal do parceiro: ficar com as roupas sociais manchadas e com odor por conta do suor, especialmente nos dias de calor.

Um problema vira uma oportunidade, que vira empresa

"Pensamos de que forma poderíamos resolver isso e, usando a metodologia do design thinking, após muita pesquisa, protótipos e testes, chegamos às undershirts, uma camiseta para ser usada embaixo da camisa, feita com tecnologia contra suor e contra odor", diz Carolina.

O investimento inicial na empresa foi de R$ 100 mil, usados para desenvolver a modelagem, comprar a matéria-prima, pagar pelo primeiro lote, montar o e-commerce, estruturar um centro de distribuição e contratar funcionários. Nos 12 meses seguintes, o faturamento chegou a R$ 700 mil.

"Quando colocamos o projeto para rodar, percebemos que vários outros homens tinham o mesmo problema, ainda assim não imaginávamos que o nosso produto ressoaria tanto e para tanta gente. Começamos achando que iríamos vender uns R$ 100 mil", revela a engenheira, acrescentando que o negócio também ganhou visibilidade após a participação dos sócios no programa Shark Tank Brasil, exibido no Canal Sony. Na ocasião, a dupla recebeu propostas de três investidores da atração, mas decidiu não fechar com nenhum.

Com o sucesso das undershirts, e percebendo a necessidade do mercado, Carolina ampliou o portfólio com os lançamentos de uma linha de cuecas e de camisetas básicas, todas fabricadas com o mesmo tecido tecnológico anti-odor e suor e de secagem rápida. As novidades fizeram o faturamento saltar para R$ 4 milhões em 2018 e R$ 8 milhões em 2019.

Mudança de estratégias durante a pandemia

Em 2020, por conta da pandemia de Covid-19, a Insider Store viu sua receita cair quase 70% nas primeiras semanas da quarentena. "O nosso carro-chefe sempre foi a undershirt, mas, com os escritórios fechados, elas se tornaram menos necessárias. A estratégia, então, foi fazer com que os outros produtos ganhassem destaque. Empacotamos um kit home office e focamos na questão do conforto, já que as pessoas iam passar mais tempo em casa", explica Carolina.

Mas o pulo do gato mesmo foi o lançamento da camiseta e da máscara antivirais, fabricadas em um tecido impregnado de nanopartículas de prata. De acordo com a empresária, o processo de desenvolvimento, homologação e certificação levou dois meses e as vendas foram iniciadas em maio, após estudos realizados pela Unicamp (Universidade Estadual de Campinas) indicarem eficácia na desativação de vírus na superfície do tecido.

A resposta do consumidor a essa novidade foi tão positiva que, no início de dezembro, a empresa já registrava R$ 30 milhões de faturamento - e estima ter fechado o ano com R$ 32 milhões. Para 2021, os planos são bastante ambiciosos: alcançar entre R$ 50 milhões e R$ 60 milhões em vendas.

"Querermos ser a marca 'top of mind' e 'top of heart' em roupas funcionais e tecnológicas no Brasil, e estamos bem posicionados para isso. O que também nos motiva é que temos visto uma mudança no comportamento do consumidor, de comprar produtos mais caros, mas de melhor qualidade e maior durabilidade", aponta Carolina.

Outro ponto que provavelmente ajudará a marca a alcançar esse objetivo é a recém-lançada coleção feminina, composta por camisetas , calcinha e sutiã.

"No início, decidimos focar no público masculino por ele ser mais básico e demandar menos itens, cores e modelagens. Assim, conseguimos concentrar esforços em validar tecidos e tecnologias. Mas, com as máscaras, acabamos atingindo as mulheres, e elas gostaram tanto dos produtos e da proposta de valor que começaram a pedir uma linha exclusiva. Aproveitamos que estávamos com uma posição de caixa favorável e decidimos espelhar tudo o que já tínhamos para o feminino", explica a empresária.

O próximo passo, a partir de 2021, é o desenvolvimento de calças, bermudas e meias, tanto para elas quanto para eles. "Estamos passando por uma fase de pesquisas. Temos na equipe um especialista em materiais avançados e ele está em constante busca por novas soluções que já existam academicamente, mas que não são usadas pela indústria têxtil. Tem muita coisa interessante engavetada e queremos mostrá-las", adianta.

Lições aprendidas desde a inauguração

Quatro anos depois de sua fundação, a Insider Store tem mais de 200 mil clientes e 70 funcionários. Neste período, foram muitos altos e baixos e, de cada um deles a empresária garante que tirou lições. "Ter o próprio negócio não é fácil, mas só vence quem não desiste. Costumo dizer que empreender não é um sprint, mas uma maratona e, no caminho, pode ser que o dinheiro acabe, a resposta do mercado não seja tão positiva, haja necessidade de ser reinventar."

Na visão de Carolina, o fundamental para ser um empreendedor de sucesso, mais do que ter uma ideia vencedora, é saber escutar o cliente, insistir e se adaptar. Além disso, ela afirma que é importante focar nos pontos fortes, deixando a insegurança de lado, e ter um sócio complementar.

"Tendemos a dar atenção apenas ao que é ruim, quando o correto é conhecer as nossas fortalezas e usá-las a nosso favor. Também não dá para querer fazer tudo sozinha. Se for assim, ao invés de ser boa em tudo, você vai acabar sendo mediana em tudo. Com alguém do lado para dividir as tarefas e as dores, o caminho fica bem mais fácil."