Com brechó online, Luanna Toniolo quer revolucionar o consumo de moda

De uma família de advogados, Luanna Toniolo jamais imaginou que não se tornaria uma. Tanto que, ao prestar vestibular, não cogitou outra opção a não ser Direito. Da faculdade, foi para a pós-graduação em direito socioambiental, emendou uma especialização em tributação internacional, ganhou bolsa para realizar um mestrado em Boston, até perceber que, talvez, essa não fosse a área que sonhava seguir. "Comecei a pensar onde eu gostaria de estar dentro de cinco anos. Gostava do que fazia, mas queria algo a mais", diz. "Acho que ainda cresceria bastante, teria mais dinheiro, mas não sei se seria um caminho que me deixaria mais feliz."

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O caminho a que se refere, Luanna encontrou ainda nos Estados Unidos, pouco tempo depois de desistir do plano inicial em Boston para ser estudante de gestão de marketing na Universidade Harvard, em um curso que tinha como matéria principal o comportamento de consumo. Quando decidiu por essa vertente, no entanto, ela não sabia que acabaria fundando a TROC, iniciativa que surgiu com a ideia de conectar pessoas que querem comprar e vender roupas usadas.

Foi entre uma pausa e outra em busca de direções, enquanto se via pesquisando sobre o assunto que lhe interessava desde menina —a moda—, que Luanna foi descobrindo também o mercado de segunda mão que estava a todo vapor fora do país.

Eu me apaixonei ao estudar o comportamento de consumo e também pelo desafio que seria mudar o impacto da moda, com a quantidade de peças produzidas, descartadas

Da decisão de empreender, em 2015, até tirar a ideia do papel, um ano depois, não foi um período sem esforço. Assim que Luanna e seu marido, Henrique Domakoski, com quem dividiu a gestão da empresa no princípio, aterrissaram no Brasil, os dois já começaram o processo para abrir um CNPJ e o contato com desenvolvedores de plataformas.

Estigma de brechós

Enquanto o projeto não estava no ar - e não havia sequer indícios de faturamento - o trabalho em home office continuava sem interrupção. O principal desafio, porém, era lidar com a expectativa da família e dos amigos, que associavam a abertura de um brechó ao fracasso de forma quase imediata. "Eu explicava que iríamos abrir a maior plataforma de moda circular do Brasil e que íamos mudar a história da moda no país", conta Luanna.

Quebrar o estigma do brechó, por sinal, é um trabalho que a TROC segue até hoje. Tanto que, no site, alguns dados da empresa aparecem como destaque, mostrando que, por essa iniciativa, mais de 797 milhões de litros de água foram economizados, cerca de 147 toneladas de roupas a menos estão em aterros sanitários e menos 1.033 toneladas de CO2 estão na atmosfera do planeta.

A gente trabalha de forma educativa e tenta mostrar como ser sustentável é cool, enfatizando desde quem está usando até o impacto que gera.

A confiança de que o negócio daria certo não era à toa. Um dos principais aprendizados em Harvard, Luanna conta, é que, ali, se algum aluno disser que vai construir um foguete, sempre haverá alguém para ajudar na empreitada. "Vim com uma garra que, quando me perguntavam se havia um plano B, eu respondia que não, porque o plano A daria certo", diz.

Para quem quer empreender, ela ainda ressalta que a solidez de um negócio está sempre em seu embasamento inicial. "É muito importante entender em qual mercado você está entrando. O nosso sucesso está baseado em estudo."

O segredo do sucesso é a pesquisa

Antes de colocar o projeto de pé, inclusive, Luanna dedicou quase um ano apenas à fase de pesquisa. "Ficava sentada em shopping, com uma prancheta, conversando com as pessoas", lembra. Daí veio o entendimento de que haveria dificuldade para captar peças, que alguns poderiam ter problemas em se desapegar, e que, por isso, seria importante oferecer uma experiência completa, desde a coleta dos itens na casa do vendedor ao processamento, cadastramento, precificação, marketing, até a entrega para o novo comprador. "Um baita trabalho", resume.

Mesmo com toda essa preparação, ela e o marido se surpreenderam com a repercussão de um primeiro vídeo, no qual pediam para que interessados enviassem roupas para o seu endereço. Os primeiros itens, que ficavam estendidos no sofá, logo passaram a ocupar um closet, depois um apartamento, até se mudarem para uma sala comercial de 40m², depois um galpão de 500m², e se alojarem, hoje, em um espaço de 4 mil m² —ao todo, são 60 mil peças.

Nos primeiros dez meses de atuação, a empresa faturou seu primeiro milhão e, antes de completar três, tinha chegado aos R$ 10 milhões. Com todo esse crescimento, em 2020, veio também uma proposta inesperada: a de que o Grupo Arezzo&Co gostaria de comprar a empresa.

"Fiquei superofendida", conta a empresária, que via a TROC como seu primeiro filho. Até que, quando parou para avaliar, ela entendeu a venda como uma possibilidade de se juntar a um grupo que não só fortaleceria a plataforma, como ajudaria a reforçar o mercado de segunda mão. "É a chancela de que esta é a hora da economia circular", diz Luanna, que se manteve à frente do negócio e viu seu time crescer de 25 para 120 pessoas.

Abandonar a advocacia para empreender, ela hoje analisa, "foi a melhor decisão da vida". "Se eu parasse agora, já seria uma história incrível, mas este é só no começo e estamos, sim, mudando a história da moda."