Saber ser persuasivo é muito positivo; veja quando isso passa dos limites

Quando o assunto é persuasão —ato ou efeito de convencer sobre algo — fica sempre uma 'pulga atrás da orelha'. Afinal, isso é correto? No entanto, muitas pessoas confundem persuasão com manipulação e, por isso, surge essa dúvida. A persuasão é importante para imprimir sua opinião, já a manipulação se aproveita disso para impor os seus desejos.

Persuadir ou convencer significa 'provar que algo é ou não verdadeiro', em uma situação em que um ouvinte é vencido com a argumentação oferecida por outra pessoa. "Em geral, para convencer, usamos argumentos lógicos. Já a manipulação refere-se a comportamentos arbitrários por parte de quem usa artifícios para a conquista dos objetivos", define a psicóloga e psicanalista Ana Cecília Carvalho, da UFMG (Universidade Federal de Minas Gerais).

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Para persuadir, o indivíduo traça estratégias, modera a voz, trabalha o foco, é argumentativo, demonstra racionalmente a verdade em seus argumentos e convence pessoas. "Manter o controle emocional, saber se sobressair sem ser inconveniente e manter uma postura corporal firme para que seja convincente são alguns dos requisitos para a persuasão", sugere a psicóloga Priscila Gasparini Fernandes, psicanalista com especialização em neuropsicologia e neuropsicanálise, com mestrado e doutorado pela USP (Universidade Federal de São Paulo), também atende no Hospital Beneficência Portuguesa.

Persuadir é necessário

Provocar o debate é saudável. E isso vale para qualquer esfera ou situação. De acordo com o psicólogo e psicanalista Christian Dunker, professor titular do Instituto de Psicologia da USP, existem traços de personalidade que ajudam a formar a persuasão, como por exemplo, a extroversão e a observação. Porém, a persuasão pode ser estudada e desenvolvida se a pessoa desejar.

De qualquer forma, a persuasão deve provocar o questionamento e até criar incertezas. "O persuasivo pode levar o argumento ao extremo, ainda assim não se sente dono da verdade. Ele tenta convencer ou fazer valer sua opinião pelo convencimento e não pela imposição", explica Dunker. A persuasão possui argumentos bem fundamentados, em que a pessoa realmente acredita no que diz. E, segundo Fernandes, ainda assim o outro tem o poder de escolher se é bom para ele ou não.

Persuadir significa aconselhar até que o outro concorde com a nossa opinião. E para isso, é preciso apostar em argumentos e elementos emocionais. "Para convencer uma pessoa a pensar como eu quero, terei de persuadi-la", diz Carvalho. E na prática, existem pessoas mais aptas para persuadir, assim como outras mais vulneráveis a serem convencidas. E se você se deixa levar pela opinião do outro não é necessariamente ruim. Embora duvidar seja sempre importante. "Não para destituir, e sim para validar. O ideal seria se beneficiar do que o outro diz para pensar criticamente", acrescenta Dunker.

A persuasão pode ser positiva no trabalho para que se consiga fechar bons negócios, nas relações interpessoais e para ser mais popular. "Todos nós somos persuasivos mesmo sem perceber, como por exemplo, quando pedimos um desconto em uma loja utilizando argumentos", diz Fernandes.

A persuasão maligna

O problema está no limite, ou melhor, quando ele é ultrapassado. "Ao persuadir ficamos a um passo da manipulação, na qual a intenção primordial não é obter credibilidade, mas conseguir controle e domínio", destaca Carvalho. E nas relações, o objetivo deve ser bom para ambos e com respeito mútuo.

Por isso, é fundamental saber distinguir este tênue limite. "Extrapolar a razão e criar uma relação de poder, em que a opinião do outro é diminuída não é positivo", alerta Dunker. E como identificar um convencimento manipulador? É aquele argumento ruim, curto, com apelos mobilizadores de raiva e desqualificação do outro, usando argumentos de autoridade. Exemplos clássicos: 'você sabe com quem você está falando?' Ou 'não vou mais discutir com você sobre esse assunto'.

Na manipulação, a persuasão e o empenho em convencer se unem para fazer com que uma pessoa seja lesada por sua própria virtude. "Sem que ela perceba que está sendo usada e desviada para beneficiar apenas o manipulador", completa Carvalho. E, infelizmente, existem pessoas que se utilizam do poder da persuasão em benefício próprio, tornando-se manipuladoras.